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Marchandage comp¨¦titif contre recherche collective d'un solution

Un des enjeux les plus importants de la n¨¦gociation est qu¡¯il existe deux approches diff¨¦rentes qui supposent deux strat¨¦gies oppos¨¦es : le marchandage comp¨¦titif et la recherche collective d¡¯une solution. Cette section pr¨¦sente les deux approches et explique pourquoi une seule est appropri¨¦e pour les conf¨¦rences internationales.

Le marchandage comp¨¦titif

Historiquement, le terme n¨¦gociation signifie ? affaires ?, et la n¨¦gociation joue un r?le majeur dans les transactions d¡¯affaires.

La forme la plus brute de n¨¦gociation dans une conf¨¦rence internationale ressemble ¨¤ des n¨¦gociations commerciales brutes, par exemple, comme lorsque vous essayer d¡¯acheter une voiture d¡¯occasion et que la seule chose qui compte est le prix. Dans ce cas, vous voulez payer le moins possible alors que le vendeur veut recevoir le plus possible. Le gain d¡¯une partie signifie une perte ¨¦gale pour l¡¯autre. Ce type de n¨¦gociation a ¨¦t¨¦ ¨¦tudi¨¦ pendant des si¨¨cles par les commer?ants dans le monde et plus r¨¦cemment dans les ¨¦coles de commerce.

Vous comprenez d¨¦j¨¤ probablement ce type de n¨¦gociation. Sa caract¨¦ristique essentielle est que chaque partie re?oit quelque chose d¡¯accept¨¦ comme r¨¦sultat final de la n¨¦gociation. De fa?on simple, ils re?oivent des parts ¨¦gales ; mais les questions en jeu devant les conf¨¦rences internationales sont g¨¦n¨¦ralement beaucoup trop complexes pour ?a et les besoins et capacit¨¦s des nations concern¨¦es sont trop vari¨¦s pour un simple ¨¦quilibre. Au contraire, au niveau international, l¡¯¨¦quilibre ¨¤ trouver est un ¨¦change, o¨´ la quantit¨¦ mais aussi la nature de la part de chaque partie diff¨¨re.

Chaque partie s¡¯efforce en premier lieu de maximiser ses propres gains et de minimiser ses co?ts.

Alors, quelques principes tactiques s¡¯imposent :

• ¡¤ Demander toujours plus que ce que vous esp¨¦rez obtenir. Pensez ¨¤ quelque chose qui peut ¨ºtre utilis¨¦ comme ? monnaie d¡¯¨¦change ?, que vous pouvez abandonner pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez aussi estimer que l¡¯autre partie n¡¯esp¨¨re pas obtenir ce qu¡¯il demande et que certaines de ses demandes sont seulement des monnaies d¡¯¨¦change
• ¡¤ Vous pouvez m¨ºme commencer par demander des choses que vous n¡¯esp¨¦rez pas r¨¦ellement recevoir, mais auquel s¡¯opposent ferment les autres parties. En agissant ainsi, vous pouvez esp¨¦rer que ces parties feront des concessions pour s¡¯abstenir d¡¯insister sur ces demandes
• ¡¤ Dissimulez toujours votre ? argument ultime ?. Parce que l¡¯objectif de l¡¯autre partie est de vous conc¨¦der le moins possible, vous pouvez obtenir davantage si elle ne sait pas ce qui est acceptable pour vous
• ¡¤ Prenez t?t et donnez tard. Les n¨¦gociateurs sous-estiment souvent ce que d¨¦cide le d¨¦but de la n¨¦gociation et mettent trop l¡¯accent sur ce qui est d¨¦cid¨¦ vers la fin de la n¨¦gociation
• ¡¤ Au fur et ¨¤ mesure que la n¨¦gociation progresse, g¨¦rez soigneusement le ? taux de concession ?. Si vous conc¨¦dez trop lentement des choses ¨¤ l¡¯autre partie, elle peut perdre espoir d¡¯atteindre un accord satisfaisant, et si vous conc¨¦dez trop vite, elle peut terminer avec plus que vous auriez d? lui donner
• ¡¤ Les questions en cause sont per?ues comme ayant la m¨ºme valeur pour les deux parties ¨C bien que ce soit rarement le cas

Des pr¨¦ceptes comme ceux-ci peuvent vite engendrer un esprit comp¨¦titif, voir m¨ºme combatif et encourage les n¨¦gociateurs ¨¤ consid¨¦rer une perte par leurs contreparties comme un gain pour eux-m¨ºmes. Il semble ¨¦vident que de telles attitudes au niveau international sont dommageables pour les relations internationales et par cons¨¦quent pour les perspectives de coop¨¦ration et de tol¨¦rance mutuelle.

La recherche coop¨¦rative de solution

Un style tout ¨¤ fait diff¨¦rent de n¨¦gociation est plus courant dans les conf¨¦rences internationales que ? le marchandage comp¨¦titif ?, parce qu¡¯il est g¨¦n¨¦ralement plus productif et largement per?u comme plus appropri¨¦ dans les relations entre repr¨¦sentants d¡¯Etats souverains. Ce style de n¨¦gociations d¨¦marre avec l¡¯id¨¦e que les parties ont toutes deux un int¨¦r¨ºt ¨¤ atteindre un accord et d¨¨s lors un int¨¦r¨ºt ¨¤ faire des propositions que l¡¯autre partie acceptera probablement. En d¡¯autres termes, chacun a un int¨¦r¨ºt ¨¤ ce que l¡¯autre soit satisfait.

Atteindre votre objectif n¨¦cessite que vous travailliez aussi pour atteindre les objectifs de l¡¯autre partie ¨C dans la mesure ou un tel effort est compatible avec vos objectifs. La m¨ºme chose s¡¯applique ¨¤ votre contrepartie : il est de son int¨¦r¨ºt de vous satisfaire le plus possible. Ceci fait de la n¨¦gociation un effort coop¨¦ratif pour atteindre un r¨¦sultat attractif pour tous.

Pour r¨¦ussir dans ce type de n¨¦gociation, les principes qui s¡¯appliquent sont assez contraires ¨¤ ceux qui s¡¯appliquent dans le ? marchandage comp¨¦titif ?, ¨¤ savoir :

• ¡¤ Il est important de ne pas demander ¨¤ l¡¯autre partie des concessions que vous savez inacceptables pour elles. Si vous agissez ainsi, elle aura des difficult¨¦s ¨¤ croire que vous travaillez v¨¦ritablement pour un accord
• ¡¤ Il est de votre int¨¦r¨ºt que l¡¯autre partie comprenne votre position. En fait, peut-¨ºtre devrait elle-m¨ºme conna?tre votre ? argument ultime ?. Si elle comprend combien elle est proche de cet ? argument ultime ? sur un point, elle comprend aussi la n¨¦cessit¨¦ d¡¯inclure d¡¯autres ¨¦l¨¦ments qui vous sont importants pour vous inciter ¨¤ ¨ºtre d¡¯accord
• ¡¤ Parfois, il est de votre int¨¦r¨ºt de ? donner ? beaucoup ¨¤ l¡¯autre partie t?t dans le processus de n¨¦gociation pour l¡¯inciter fortement ¨¤ conclure la n¨¦gociation et d¨¨s lors de vous ? donner ? ce dont vous avez besoin pour ¨ºtre capable d¡¯atteindre un accord
• ¡¤ Le ? taux de concession ? n¡¯est peut-¨ºtre pas important
• ¡¤ Il est important de comprendre que certains arguments sont plus valables pour certains n¨¦gociateurs que pour d¡¯autres et qu¡¯il faut savoir anticiper.